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浙蕭資產 副總經理

      如果聊起在一個陌生地區“從無到有”的展業經歷，浙蕭資產廣東業務部（浙商資產廣東聯絡處）的員工們一定大有發言權。這群“拓荒者”，為廣東的資本大地，注入了來自浙江的一泓清泉。

      當時，32歲的錢博接過了公司派給的任務，帶領團隊“出征”廣東。短短數月，南粵大地見證了浙蕭資產廣東業務部穩扎穩打，一步一個腳印做出成績，在廣東展業的第一年，便實現了收益。目前，廣東業務的資產規模已占據了浙蕭資產規模的近一半，生態圈漸趨穩定，正在尋覓新的增長點。而錢博也舉家搬遷至廣州，讓自己的“小家”和浙蕭資產這個“大家”的發展緊緊聯系在了一起。

因地制宜進軍廣東市場

      2019年2月，浙蕭資產廣東業務部成立，向廣東拓展業務的步伐正式邁進。

      廣東并非省外展業第一站。此前，浙商資產已在福建、江蘇、山東、四川、重慶等多地展業。各地市場形勢不同，展業特點也不盡相同。

      這一回在廣東，又該如何施展拳腳？浙蕭資產副總經理錢博說，廣東的不良資產市場主要呈現兩個特點。

      一是市場競爭激烈，廣東本就是中國市場經濟的龍頭，活躍在一級市場的共有11家，除此以外，在浙商資產前后赴廣東展業的，還有超過6家外來AMC。

      二是不良資產體量大，廣東地區不良資產的存量規模、每年的出包量等，都維持在浙江省的1.5倍左右，各類資金非常活躍。

      在如此激烈的市場環境和巨大的資產體量面前，以往的省外展業經驗都失去了參考價值。但錢博抱著樂觀的態度：“從另一個角度來看，競爭激烈意味著資產流動性高，市場更有活力，也藏著更多的機會。”

      于是，他們反觀自身，分析優劣勢。“廣東地區的AMC機構都專營于主業，處理不良資產，競爭非常激烈，我們外來機構沒有任何優勢可言，也沒有通道進入一級市場與之較量。”錢博說，“但因為廣東市場體量大，二級市場仍有很多機會。”

      浙商資產進入二級市場，競爭對手就由持牌機構變為了民間投資人。在這種情況下，優劣勢都變得明顯：優勢是浙商資產的資金成本和規模效應，而劣勢則是不夠接地氣。

      但不論如何，浙商資產找到了“溫和”介入廣東市場的方式，而這樣的“溫和”也迅速實現了回報。

      2019年3月，浙商資產在廣東的第1個資產包落地，8月和10月，第2、3個資產包分別落地，完成了6000多萬的利潤，實現了“當年投入，當年產出”。

從無到有跨省背包展業

      如今，錢博憶起初到廣東展業時的經歷，一切仿佛還在眼前。

      2019年2月，浙蕭資產廣東業務部成立，錢博帶著不到10人的團隊，開始了長達9個月的“杭粵”跨省奔波。他粗略統計，那一年自己來回一共坐了120多趟飛機，還升級成了南航的鉑金會員。

      初來乍到的他們在廣東人生地不熟，業務員們只有依靠自己朋友圈里的關系，一家家拜訪當地的資產機構，尋求合作機會。由于最初在廣州沒有固定的辦公場所，大部分談判、簽約，以及員工招聘都在酒店里進行，“人家還以為我們是個皮包公司，記得第一個轉讓資產包的合同，是在剛租的員工宿舍里進行面簽的。”

      功夫不負苦心人。2019年3月，廣東業務部順利拿到粵財資產的第一個資產包；6月，收購的資產包開始產生效益；10月，浙商資產廣東聯絡處暨浙蕭資產廣東業務部正式揭牌成立。

      “2019年真是精彩的一年，我們從無到有，不管是業務上，還是辦公場所上，終于能在廣東扎下根來，為接下來的發展做好了準備。”錢博總結道。

      2020年，在新冠肺炎疫情的影響下，廣東業務部一方面維持著傳統業務，一方面尋找新的增長點，試圖進行轉型突破。“目前，公司的業務塑型正在探索中，與此同時，監管也越來越嚴，如何在符合監管要求的情況下，結合我們的優勢，開發出市場需要的產品，這是我們努力探尋的方向。”

      從這一考量出發，2020年底，浙商資產參與投資了廣東湛江的一個15億規模的破產重組項目，現已產生效益，每年產生可觀的利潤。

      2020年全年，浙蕭資產廣東業務部實現利潤1.1億，占到了浙蕭資產利潤的近一半。

舉家搬遷尋求創新突破

      經過兩年多的發展，浙蕭資產廣東業務部已建立起了相對穩定的生態圈。接下來，如何“穩中求進”，是錢博和團隊一直在思索的問題。錢博直言，目前，廣東業務部正面臨著兩大困難。

      第一大困難是，廣東不良資產的市場競爭逐漸白熱化，但二級市場的活躍度不升反降，浙商資產在二級市場的利潤越來越薄，操作難度也越來越大。

      轉型是勢在必行的。“我們從2020年下半年開始，就開始策劃一些新的想法，試圖結合自身優勢，尋求新的增長點。”錢博說。

深度介入廣東地區的“城市更新”，是今年浙蕭資產廣東業務部在業務上作出的創新與突破。

      不同于其它城市由政府主導的“拆遷改造”，廣東地區的城市更新給了社會資本極大的運作空間，政府通過較少的投入，利用資本的流動性，讓開發商和居民享受生產開發的效益。

      “這是廣東的特色，我們覺得這對金融機構來說，也是一個很好的發展機會。”因此，從2020年11月開始，浙商資產開始介入其中找尋機會。最近，一項投資規模10.5億的城市更新項目獲審批通過，標志著浙商資產的廣東業務邁上了嶄新的臺階。

      第二大困難，錢博總結為“人才本地化”問題。目前，浙蕭資產廣東業務部共有正式員工10名，除了2名來自廣州本地，其余都是浙江人。

      “這些員工都比較年輕，這意味著他們未來的職業規劃可能都還是想回到杭州去。”錢博說，“而對于聯絡處和業務部來說，這意味著我們好不容易培養了一批熟悉廣東市場的員工，過了幾年又得重新培養。”

      錢博表達了對員工“本地化”的期望。“我是帶頭第一個本地化的，我把家搬過來，扎根在廣州。”

      去年6月，新冠疫情形勢好轉后，錢博的妻子辭掉了正處于上升期的工作，搬到廣東支持他展業。“我的妻子還是很喜歡杭州的，也很喜歡原來的工作。但是我們長期兩地分居也不好，所以她搬到廣州來，確實做了很大的犧牲。”

      未來，錢博希望通過從本地招聘人才等方式，慢慢使更多的員工“本地化”。他表示，“我扎根廣州，也是想表明我的態度，我對廣東展業的前景很有信心的，希望能把廣東的市場開拓好。”

      結語：樹不扎根，很難向上生長。“拉桿箱”拉到省外，也要扎根當地市場，接上線、連上網，打成一片、融為一體。在浙商資產的“拉桿箱”故事里，有那么一批人，他們走出浙江，踏進外省那一刻，就已經下定決心，要干就干出一番事業！他們融入當地，深耕市場，絲毫沒有虛晃一槍的想法，要干就干得踏踏實實！他們舉家搬遷，全身心投入，把展業地作為第二個家，要干就干到蒸蒸日上！